Emprendedores con Luis von Ahn

Komal Dadlani: Meter tecnología educativa en las escuelas es difícil. Los estudiantes no estaban utilizando nuestro producto, los profesores tampoco. Una vez en un colegio, un estudiante me tiró el celular en la cara y me dijo que no iba a hacer esto.

Luis Von Ahn: Komal Dadlani es una de las fundadoras de Lab4U, una empresa que desarrolla aplicaciones que transforman tu teléfono celular en un laboratorio. La aplicación utiliza los sensores del teléfono para  realizar experimentos.

Komal Dadlani: Muchos no saben, pero los smartphones tienen una serie de sensores. El acelerómetro, el giroscopio, la cámara, son sensores reales, no? Y al principio no nos fue bien porque los profesores en Chile nos daban buen feedback, pero luego veíamos low engagement. O sea, “sí, está muy lindo Komal, muchas gracias” y that’s it. Yo me estaba rindiendo.

Luis Von Ahn: Komal y su equipo no podían entender por qué, teniendo colorímetros y espectrofotómetros al alcance de la mano, nadie utilizaba su aplicación. Y entonces se dieron cuenta de que, al dedicarse por completo al desarrollo tecnológico de su producto, habían dejado a lado otra parte igual de importante: como y cuando lo usaría sus clientes”.

Komal Dadlani: Entonces nuestro primer prototipo fue un fracaso porque nadie sabía utilizar el acelerómetro, ¿Qué significa el eje X, Y y Z del acelerómetro? ¿Cómo analizo la amplitud de un gráfico del sonómetro? O sea, teníamos el instrumento, pero no había ninguna experiencia asociada a este instrumento de medición. Hasta que después entendimos la importancia de la pedagogía y no ser tan tecnócrata y tan científico en el core de la app, por ejemplo. 

Luis Von Ahn:  Los productos que creamos no existen en un vacío. Son utilizados por personas en situaciones muy específicas. Entender sus necesidades, como y cuando utilizarían y comprarían tu producto es clave para conseguir lo que se llama en la industria un “product market fit”, que tu producto encuentre su mercado ideal. Esto puede parecer muy obvio, pero cuando desarrollamos productos tan innovadores como las aplicaciones de Lab4U, puede ocurrir que eso se pierda de vista. Komal y su equipo se encontraron frente a este problema. Y en momentos como ese solo hay dos opciones: realizar un giro en dirección a tu cliente y sus necesidades… o abandonar.

Soy Luis Von Ahn y esto es “Emprendedores”, historias de fundadores de empresas que están cambiando el mundo.

Una producción original de Adonde Media. 

En este episodio, conocemos a Komal Dadlani y LAB4U: lograr que tu producto encuentre su lugar en el mercado.

Komal Dadlani: Había un cartel de Startup Weekend en los pasillos de la Universidad de Chile que decía “Startup Weekend, Change the world in 54 Hours”. Y estaba estudiando bioquímica, estaba trabajando en un laboratorio, yo no sabía lo que era una startup. Pero un fin de semana vamos a este, este que le llamaban algo como Hackathon patrocinado por una organización gubernamental de Chile que se llama Corfo, que tiene un programa de startups que se llama Startup Chile.

Hablaban de VC, de Angel Investors, y VC VC y yo era como “qué fórmula química es BC? O sea, no, no sabía lo que era un pitch. No sabía nada.

Luis Von Ahn:  Durante ese Startup Weekend organizado por Startup Chile, Komal aprendió que VC no es ninguna fórmula química, sino que significa Venture Capital, los fondos que invierten en startups. Hasta ese momento, en el año 2013, Komal estaba muy lejos de ser una emprendedora. Estaba terminando su carrera de bioquímica en la Universidad de Chile, avanzando con su tesis mientras trabajaba en un laboratorio. Pero durante ese fin de semana no solo iba a aprender el significado de términos como “angel investor” o “pitch”, iban a pedirle que identifique un “problema”. Y resolver ese problema iba a convertirse en el objetivo principal de Komal hasta el día de hoy.

Komal Dadlani: Veíamos un problema claro en la educación científica, especialmente en Chile y en Latinoamérica. O sea, inclusive en nuestra propia universidad, que es una universidad de élite. Había falta de equipamiento de laboratorios, las clases de ciencia no eran entretenidas y faltaba la experimentación. ¿Cómo se soluciona? ¿Que hay que hacer? Ni idea.

Y ahí conocí a un colombiano que es Álvaro José Peralta, que también estudiaba en la Universidad de Chile. Pero él estudiaba Ingeniería Informática y yo estaba en la Facultad de Ciencias Químicas. Nos unimos en este evento, y lo que hacemos es, pitchamos el problema.

Yo como bioquímica decía “por qué no hacemos equipamiento de laboratorio de bajo costo, como por ejemplo como con un Arduino?” Pero eso es hardware, ¿no? Y ahí hay un mentor en el mismo Startup Weekend, y dice “pero ustedes no son Toyota, como van a armar cientos del hardware, colorímetro o espectrofotómetros de bajo costo, si ustedes no son una empresa de hardware y es muy difícil escalar esto. Y ahí es cuando nació la idea de por qué no lo combinamos con el software.

Y ahí Álvaro diseñó el primer prototipo utilizando sensores del celular y nace LAB4U con una idea de democratizar la ciencia y cambiar la forma en que se enseña ciencia utilizando los sensores del celular para experimentar.

Eso fue como lo que pasó ese weekend. Y ahí nosotros aplicamos al sitio web de Startup Chile, que tenía un formulario literal de dos páginas. Había que grabar un pitch de dos minutos con el celular en el laboratorio. 

LAB4U PITCH VIDEO: Komal: Hi, my name is Komal and I am a co-founder at Lab4U. Let me tell you a story: as a group of young scientists, we had a problem…

Komal Dadlani: Grabamos un pitch en donde decía “Mira, hay un problema en la educación científica y lo queremos solucionar diseñando equipamiento de laboratorio de bajo costo”. That’s it. O sea, no entramos en detalle ni nada. 

Yo estaba en el laboratorio terminando mi tesis para el Magister, yo estaba trabajando en RNAs mitocondriales no codificantes, estaba trabajando en diagnóstico molecular. Y yo tenía miedo que mi profesor del laboratorio supiera que yo estaba haciendo esto y como que estaba ocupando el wifi del laboratorio para esto, entonces yo tenía miedo de que me atraparan.

Subimos ese video, rellenamos el formulario que era muy simple de Startup Chile y lo que gatilló, lo que cambió un poco nuestro futuro fue que quedamos en el programa. Imagínate un par de estudiantes de 23 o 24 años que el gobierno le dice “te voy a dar 40 mil dólares para que desarrolles tu idea”. Y eso fue lo que gatilló el comienzo de Lab4U, donde le pusimos más energía.

Podemos decir que aprendimos bastante los primeros meses. Muchos no saben, pero los smartphones tienen una serie de sensores. El acelerómetro, el giroscopio, la cámara, son sensores reales, ¿no?

Teníamos objetivos muy claros que era pasar de MVP a un producto funcional para la escuela. Entonces también con una mentalidad muy de científicos, más que de negocio, invertimos mucho en investigación y desarrollo de cómo funcionan los sensores del celular, cómo se muestran, que APIs obtener, qué librerías, esta librería no funciona, probemos esta otra. 

Investigamos mucho en torno al celular, desarrollamos el primer prototipo de un colorímetro digital. O sea, en vez de comprarte un colorímetro o un espectrofotómetro, con Computer Vision sacamos una foto de soluciones de distinta concentración y con una calibración calculamos concentración de una solución desconocida coloreada. 

Y al principio no nos fue bien, porque no lográbamos ajustar esto en el modelo pedagógico y educacional. Nosotros erróneamente pensábamos que el problema era la falta de equipamiento de laboratorio y ese era un grave problema nuestro. Es una realidad. Faltan equipos de laboratorio, son costosos, pero el problema en la educación científica tiene un trasfondo que uno puede profundizar en la pedagogía y en la metodología. Entonces nuestro primer prototipo fue un fracaso porque nadie sabía utilizar el acelerómetro, ¿Qué significa el eje X, Y y Z del acelerómetro? ¿Cómo analizo la amplitud de un gráfico del sonómetro? O sea, teníamos el instrumento, pero no había ninguna experiencia asociada a este instrumento de medición.

Yo estaba estudiando en la carrera. Álvaro también. Tratamos de terminar nuestras maestrías, nuestros estudios y en un momento que no nos resultaba nada, ni el piloto ni el MVP, lo que quieras llamarlo, le dijimos al director ejecutivo de Startup Chile en ese minuto, Horacio Melo, le decimos “Horacio, sabes que, yo creo que ustedes se equivocaron porque nosotros no servimos para esto, esto de la startup y la tecnología, esto no es para nosotros. Lo mejor es que nosotros les devolvamos el dinero. Esto no nos está resultando. De los 6 meses de programa ya ha pasado un mes y no hemos avanzado en nada. Y esto no está resultando”. 

Y ahí Horacio me dijo “Komal, no creo que nos hayamos equivocado en elegirlos. Tienes cinco meses para demostrarme lo contrario”. 

Claramente ese fue un gran momento de suerte, Startup Chile. Yo diría que el segundo, 2014, cuando los primeros pilotos en algunas escuelas empezaron a resultar. Nosotros aplicamos a un segundo grant del Gobierno de Chile, de Corfo. Era un segundo grant, esta vez no por 40 mil dólares, sino por 60 mil dólares. Pero ese Grant requería un copago. O sea que nosotros teníamos que poner el 30 por ciento de nuestro bolsillo y un par de estudiantes pobres… O sea, no, no iba a pasar eso, ¿no?

Y yo, al estar terminando la maestría en Bioquímica, tenía que presentar mi tesis. Estaba en un laboratorio y ese laboratorio estaba en el alero bajo una empresa de biotecnología en donde el jefe de mi jefe de mi jefe es Premio Nacional de Ciencias y en el laboratorio me dicen “Komal, por qué no le presentas esta idea de Lab4U a este gran científico y le cuentas”. Y yo le digo “no, no es que me van a despedir, no me van a dejar terminar la tesis, me van a despedir del laboratorio. No me voy a graduar…”

Una persona en el laboratorio me convence, le presento la idea de Lab4U y le cuento lo del grant de Corfo y le digo que “estamos levantando una ronda”, porque en Startup Chile me enseñaron a hablar de una ronda de levantamiento de capital, que nunca imaginé que lo iba a poder hacer, pero tomé el aprendizaje de Startup Chile y dije “bueno, estamos levantando una pequeña ronda, Seed Capital, tenemos este Corfo, necesitamos 150 mil dólares…”

Y ahí le hacemos este pitch mucho con la visión, ¿no? Era un pitch con un pequeño prototipo en una cajita de cartón, con un lente en el celular. O sea, era muy de prototipo, muy básico, pero con una visión muy clara. Y este gran científico escucha el pitch y dice “Quiero ser parte de esto”. Al día siguiente vuelvo a su oficina con mi delantal ahí, saliendo del laboratorio, que voy súper bien con mi tesis, no se preocupe. Y me pasa un cheque. Ese es el primer cheque, cien mil dólares. 

Yo nunca había visto esa cantidad de plata en mi vida. No teníamos cuenta bancaria. O sea, recién habíamos constituido la empresa. No había una cuenta en dólares. Después tuvimos que pedirle que por favor lo hiciera en pesos, o sea… No había abogado. Nada, nada. Contador, que era el amigo de no sé quién.

Y yo le dije “profe”, porque era el jefe de mi jefe de mi jefe, le digo “profe” y todavía le digo profe, “tenemos que firmar algo. Que firmamos?”. Y me pasa el cheque y me dice “no te preocupes, que eso lo vean los abogados. Tú haz lo que tienes que hacer”.

Cuando recibimos el cheque y el financiamiento de Corfo hicimos la primera contratación de un developer Android. Y ahí fue cuando yo decido ponerle pausa a mi tesis. Pausa tesis, pausa universidad, full Lab4U.

Luis Von Ahn: A partir de ese momento, Komal y su socio iban a dedicar todo su tiempo a desarrollar la app de Lab4U , aprovechando las posibilidades de un teléfono celular. Pero la parte tecnológica iba a resultar lo más “sencillo” de todo. El mayor desafío lo iban a encontrar al intentar lograr que escuelas y maestros comenzaran a utilizarla. 

A continuación, vamos a conocer la importancia del “product market fit”, lograr que tu producto encaje con el mercado.

Komal Dadlani: Había un programa de educación tecnológica bajo el alero de una empresa de juegos que se llama Zynga, famosa por Farmville, World with Friends, que tenía un programa de educación tecnológica, como un product accelerator. Los developers de Zynga, los PMs de Zynga iban a enseñar a estas startups de educación a mezclar los juegos con la educación y ahí nos dimos cuenta lo mal que estábamos.

Luis Von Ahn:  El desarrollo de LAB4U había sido encarado desde un punto de vista científico, investigando y desarrollando la tecnología que permitiera utilizar los sensores de un celular para la investigación científica. Pero el objetivo era ofrecerla a escuelas o institutos que pagando una pequeña suscripción mensual, la utilizaran con sus alumnos. Es ahí donde Komal se dio cuenta de que al concentrarse tanto en el aspecto técnico diseñó un producto que funcionaba perfecto, pero que no se alineaba a las necesidades educativas de esas escuelas o institutos. Cuando el asesor de Zynga comenzó a preguntarle sobre el uso de la aplicación, Komal descubrió que las cosas eran peores de lo que imaginaba.

Komal Dadlani: ¿Cuál es tu Daily Active User? ¿Cuál es tu Weekly Active User? ¿Cuál es tu Dau mau?” Yo ni idea, ni sabía lo que significaba eso. Le dije “mira, te calculo la concentración con la cámara del celular. Y funciona, funciona y te exporto el gráfico en tres ejes. Pero no sabíamos nada de eso. 

Lo que pasó en Zynga y lo que aprendimos de los PM de Zynga fue como que nos dieran un montón de cachetadas. Dijeran “chicos, así no se hace esto. Necesitas tener un proceso, necesitas medir métricas”. Ahí fue recién cuando instalamos mix panel para medir las métricas de uso de nuestro producto.

Los estudiantes no estaban utilizando nuestro producto, los profesores tampoco. Los profesores en Chile nos daban buen feedback, pero luego veíamos low engagement. O sea, “sí, está muy lindo Komal, muchas gracias” y that’s it. Y bueno, entonces eso nos abrió mucho los ojos, porque fue también, yo diría que el tercer “lucky spot in the story”.

Meter tecnología educativa en las escuelas es difícil. Nos cerraron muchas puertas muchas veces. O sea, no veíamos una cultura de adopción de tecnología en las salas de clase. Había una dificultad real del negocio en Latinoamérica. Esto no está resultando. No estoy vendiendo, se me va a acabar el dinero de esta pequeña ronda. Yo me estaba rindiendo. Y ahí nuestros inversores, nuestros advisors, nos dijeron. “Komal, tienes un Ferrari y en Chile no tienes la pista para acelerar”.

Entonces ahí fue cuando decidimos constituir en Estados Unidos para levantar una ronda en Estados Unidos, solo porque educación tecnológica no estaba maduro en Latinoamérica en 2015. Como que dije “si de verdad queremos armar algo que tenga una propuesta valor importante para Latinoamérica, ¿no? Y para el mundo, tenemos que jugar en las grandes ligas”.

“Que Lab4U va a estar en Silicon Valley, que vieran los Zynga y no sé qué y los fondos de inversión y todo, que vamos a prepararnos para la famosa serie A”. Mira, fue un fracaso previo todo eso. 

Levantamos una segunda ronda, pequeña ronda también y contratamos a norteamericanos. Y fracasamos. Fue una inversión de dinero que me dolió el estómago, porque no es un sueldo que me voy a pagar yo, pero alguien en Silicon Valley necesita un sueldo brutal. 

Hay una cita que me gusta mucho, que lo tuve que vivir a la mala para poder como, eh, aceptar esa cita que es como “Do not tolerate brilliant jerks”. No toleres a jerks brillantes. Entonces no había un fit cultural. Y ahí es cuando aprendí lo que era Fit cultural, ¿no?

Contratamos a norteamericanos que sabían de educación, pero como el equipo de desarrollo estaba en Chile, como el equipo de producto estaba en Chile, hablaban en español, había una cultura más latina, hacer el match para Estados Unidos fue casi imposible. Fracasamos mucho. Yo estando en Silicon Valley con el equipo de Estados Unidos, trataba de comunicar por el Skype lo que estaba pasando allá al equipo de Chile.

Eran dos caminos muy distintos. Dos realidades muy distintas, dos percepciones culturales muy distintas. Que las primeras contrataciones en Estados Unidos no supieran hablar español fue también un gran problema de documentación, de comunicación. “Mira, el profesor de Estados Unidos dijo que hay que agregarle una sección de indagación científica en el reporte de laboratorio para este producto”. Eso se demoraba mucho para que el diseñador y el product manager aquí en Chile lo implementara. 

Cometimos muchos errores. No vendimos lo que pensábamos que íbamos a vender. No había un product market fit para Estados Unidos en esa época. No estábamos alineados a la malla curricular de Estados Unidos. Los grandes competidores eran los que habían levantado 10 millones de dólares, mientras nosotros, ¿no? era 500.000 dólares. Entonces había una diferencia muy grande entre la expectativa del profesor de Ciencias de Estados Unidos y lo que estaba desarrollando Lab4U el 2016. 

Entonces, lo que tuvimos que hacer a lo largo del tiempo es investigar, desarrollar. Hicimos pruebas en colegios. Una vez en un colegio, un estudiante me tiró el celular en la cara y me dijo que no iba a hacer esto. 

Eso cambió. Hemos mejorado con altos y bajos. Llegó una oportunidad de poder implementar en México. Encontramos un product market fit con buen contenido, con una buena experiencia pedagógica, con una buen modelo de experimentación con el celular.

Realizamos una evaluación de impacto con el BID, que es el Banco Interamericano del Desarrollo. Ellos hicieron un RCT. Un RCT es un Randomised Control Trial, escuelas con Lab4U You y escuelas sin Lab4U. Se validó el modelo pedagógico. 

Y lo que encontró el BID en este RCT con cuatro mil ochocientos estudiantes es que estudiantes que realizan más de 3 experimentos con Lab4Physics, que es uno de los productos de Lab4U, aumentan su conocimiento en física, su autopercepción del conocimiento en física, que tiene una directa relación con motivación. 

2013, 2015, 2016. Fracaso total. Silicon Valley no resultó. Nos quedamos sin dinero. Evaluación de impacto 2017 y 2018 que nos fortaleció el 2019 para hoy día estar muy preparados en esta nueva normalidad y poder servir a todos los colegios con los que estamos trabajando. 

Fueron muchas veces donde uno dice que esto ya basta. ¿What for? ¿Para qué? He tenido personalmente algunos desafíos, pero al mismo tiempo entiendo cuando me ven en menos por ser mujer. Es más difícil tener una relación de confianza con un inversionista o también de negocio, ¿no? Que te digan “no, es que esta chiquita de Latinoamérica, la científica ahí, que tiene este proyectito”. No, es una compañía que estoy construyendo. 

Una anécdota, estaba en un evento de founders. En la mesa habían muchos CEOs y otros founders que estaban hablando del dinero que estaban levantando, aquí en Latinoamérica, aquí en Chile. Y era un cóctel. Y yo estoy ahí con mi juguito, que no tomo alcohol, pero no importa, estoy ahí con mi juguito y le pregunto “Oye, tú qué haces?” Yo soy el CEO de tal tal, estoy levantando tanto y yo soy este” y nunca me preguntan, o sea, ni me incluyen en la conversación, ¿no? Y yo estoy en la mesa, ahí y entre ellos hablan no sé qué ta, ta ta. Y estaban negociando por un term sheet muy chiquito y nosotros ya habíamos estado en Silicon Valley, habíamos levantado mucho más. Y de repente, por el otro lado de la mesa, viene una persona que sí me conocía. Me dice “Komal, cómo estás? Felicitaciones, se que están en Silicon Valley, que han levantado no sé cuánto, ta ta ta y qué bueno que estás en Chile”. Recién ahí estos dos chicos me ven y me dicen “¡Hola! Oye, ¿en serio, tú eres tanto? Ah, mira, no sabíamos, no sé qué”. Yo les digo, “Mira, un gusto conocerlos, chicos, pero yo me tengo que ir”, ¿no? Si tan sólo hubiesen tenido esa apertura, ¿no? Pero sí es muy común que me pregunten en eventos “A quién estás acompañando? A quien acompañas?”. No, vengo a pitchear también. 

¿Por qué este sufrimiento y por qué tragarse todo esto? Y al final uno se vuelve a hacer esa pregunta. O sea, están los días donde odias todo y quieres botar todo. Y están los días en donde ves a tus usuarios, ves a tus clientes. Hay algo como en el estómago, que te dice que lo que estás haciendo es importante. Si no es ahora, ¿cuándo? Si no somos nosotros, ¿quiénes? Que te da esa energía para seguir. Esa perseverancia para seguir, pero tiene que ser muy personal.

Luis Von Ahn: Actualmente, Lab4U tiene un equipo de 9 personas distribuido entre Chile, México y Estados Unidos. Lanzaron tres productos y Lab4Physics, su aplicación más popular, cuenta con 155 mil usuarios entre profesores y estudiantes.

Cuando Komal mira hacia atrás, lo que más le impactó de su camino no se trató del producto, sino de su equipo.

Komal Dadlani:  Algo que sí, me encantaría hacer rewind en el tiempo, es fijarme mucho más en el fit cultural cuando invitamos a miembros del equipo a unirse en las contrataciones. Sí, sería el número uno. O sea, hire slow, fire fast, porque sí nos desgastó mucha energía, que te desenfoca para tu misión, ¿no? Contratamos gente brillante, PHD, todo lo que quieras, pero no había fit cultural. 

Luis Von Ahn: Esto fue “Emprendedores”, historias de fundadores de empresas que están cambiando el mundo. Una producción original de Adonde Media.

Puedes encontrar material adicional sobre Komal Dadlani y LAB4U, y una lista de los términos importantes que se mencionaron en este episodio ingresando a adondemedia.com/emprendedores.

Este episodio fue producido por Laura Ubaté.

El guión y la mezcla de sonido fueron realizados por Mariano Pagella.

Catalina May realizó el asesoramiento editorial.

La masterización fue de Juan Pablo Culasso.

Martina Castro es la productora ejecutiva.

Puedes encontrar todos los episodios de Emprendedores o en tu aplicación de podcast favorita.

Yo soy Luis Von Ahn. Gracias por escuchar.